大陸二手车经营资深研究者马鹏程：汽车车商的内容营销之路
主持人：这位老师是美国新派二手车经营研究者，擅长内容营销，精通日语、英语，将美国“速率”法、Dave smith汽车、德国直销公司等美国新派二手车企业的案例引进国内，受到了广泛关注。他就是国内二手车经营资深研究者马鹏程老师，他将为大家带来主题演讲“汽车车商的内容营销之路”，大家掌声欢迎！
以下为马鹏程——汽车车商的内容营销之路演讲实录
马鹏程：各位朋友大家下午好，车商朋友辛苦了。前几个老师讲的都是非常硬核的二手车经营经验。我可能跟几位老师相比，可能没有那么丰富的经历。我主要是给一些企业做一些咨询工作，把亚马逊的一些经典的案例通过这个华夏的这个峰会给大家进行了分享。今天已经是第三次了，其实对我自己来讲也是非常大的一个学习的机会，那么今天会给大家讲几个部分，一个就是内容营销，内容营销也是现在非常热门的一个话题。内容营销虽然是一个新的词汇，其实它在互联网之前就已经存在了，而且也有一些经典的案例，再如今结合一些新的互联网工具中产生了新的一些做法和案例，国外和国内的一些新的案例跟大家讲一下。一些传统的现在都忘了营销的这个培训的课件可能一两年要更新一次，环境变化非常迅速。
首先介绍一下什么是内容营销，内容营销就是一种营销形式，侧重于为目标用户在线免费创建、发布和分发有价值的内容，，那么这样会帮助我们企业建立起信任，提升品牌的知名度，跟上午几位老师讲的企业营销发展也是有一定的关联的。当下大家非常关注抖音、快手这些直播，感觉太不可思议了，而且像奇迹一样。
回顾我们车商的这个圈子机制，我觉得内容营销应该是一个由来已久的一种营销方式，最经典的大家可能在座知道我们汽车的这个销售的这个吉尼斯世界纪录保持者乔吉拉德，他一辈子卖了到一万三千台车，大家知道他成功的秘诀就是在职业高峰期间每个月都会给自己的老顾客发一万六千张贺卡。在七十年代没有很多便利的通讯工具的这个时代，那么他这些贺卡都写了什么内容呢？做了一个调查，这里面包括给客户的首先是一个白色的感谢卡，然后是客户接到生孩子或者是升职或是搬家啊这类的祝贺还有包括生日贺卡，还有一些特别好，经常做的老客户通过介绍会送一些小的礼品，给客户一些经济有关的业务。
大家想想这个工作在五十年前他是怎么做到的呢？在没有电脑的时代，这些客户的地址，电话，客户信息，客户清单是非常庞大的一个进度，包括生日、结婚纪念日、孩子有没有结婚、有几个孩子、几年级、什么工作呀，车辆使用情况的保险机构和客户的一些信贷的话，可能他在客户的不断的记录客户的一些相关信息，不断的给客户留下印象。那么当然这个工作是非常庞杂的，在那样的一个时代去长期的坚持，他也雇了三个助手来完成这些工作，也是这么一个专业化分工。大家想一想，我们当下其实有很多这种做了，如果用当下的一些词汇来形容的话，他首先有一个很好的crm系统解决，然后呢，可以打出去了，然后呢，还有一个业务的一些一些外贸，然后去展示这种，而且可能也拒绝了粉丝营销所有项目成果的一个非常庞大的群体的这个老客户的转介绍，每个月的销量基本是靠老客户的转介绍，有很多人是慕名而来，在快手上做直播的效果一些先进的营销手段。
当下我们能不能去收集客户的一些信息，大家现在经常出国的话，包括上海杭州也有一些知名的米其林美食指南，一个轮胎品牌为什么要做美食指南呢。
无论是原来打车还是现在是契合这个文字的话，实际上就是这个区域。客户信息让你可不能少一些，有一些好的包装的途径，大家可能实施内容的东西哎。对客户来说，给他讲了就是一个双赢的一个具体的一个。问一下大家看看这个案例给他们一块钱买也没用啊好，那么这个在当下的就是内容营销的形式其实是非常非常丰富，包括网站呢，包括我们主持召开市局或者是十万加的微信公众号啊，或者是电子书或者是经常看到很多的这种行业报告，这个现在这个新的成功还有礼品进来。一个类似这种现象的，只要你内部因素。那么，随着互联网的这个以前可能我们电视的广告牌入户单项用户之间的小秘密，但现在呢新的每一天，那么客户能力去每一个是每一个企业都会有一个广告主的一个反馈，而且把一些自己的感想和新能源广告好像这样的举转包给自己的亲戚朋友，实际上就是让这种病毒的传播更加快速和显性。
有个说法就是从生产到发展。现在的话可能不知道好事坏事都会闯入的非常快啊，那么我们呃在当下来讲，作为企业来讲，都没人知道保密三个方面进行了去什么样的内容，内容还有两种提高生活质量这样一些内容的一个情况的希望他不会拿这个来实现，那么网络营销方面刚才谈到了这么一个观点，就是在先到和女孩先结束语互惠原则还是先结束语吧，然后就赢了啊，要不然是的，要么合完影之后还能无障碍，包括就是结清呀，包括我们的一些小技巧的一些观点。
在汽车领域我一直觉得有一块工作很多，但是我们这个来的的这些车主的用车的时候，科研革新的是今天这个经销商的问题，这种刚才谈到了其实蛮好的投入很多车主无奈的这个女车商给我反馈，说这个这些高档车，然后他刚刚来问过车的按钮应该怎么使用，包括有的巡航啊，那我觉得其实这个方面做一些视频的讲解也是非常不错的，给大家带来新鲜注销的内容。对于他们摆了一个很好的手机来打电话和发短信能不能再出来。
下面这个微信的朋友圈里面宣传一下吧，抖音的这个微博啊，公众号的一个了解，还有可能是通过搜索引擎的方式来进行宣传营销，有一个好的内容平台，其实营造一个好市场的一个氛围让客户去转介绍，其实也是很方便。然后比如说有的客户说哎你是问他朋友的车在哪买的，他说如果我们店里有一个很好的一个微信公众号上有一个很好的一个客户转介绍转过来，其实看到里面很丰富的内容绝对原创也是有很大帮助，那么我们继续那个培训和产品包括回答用点，但是平时大家没有把这个问题其实有更好的一个整理，就是把这些内容整理出来，然后我们去公司的一些一些模块，这个给到客户事先看到一个很好的效率。
现在就是车商做的内容相对都差不多了一些，一些车型介绍呀，还有朋友圈的一些什么活动，比较分散，比较碎片化，计划性和目的性都不是特别强，有的朋友说，其实我们公司其实有很多很多都会去给客户来分享的，一些注意事项啊，某一些常见的一些问题，包括与老师讲一些呃公司里面的一些活动，比如说我们车商成立了两年，卖了五百台车，这个面临现在的表现起来，甚至一天卖了一半，或者是像今天中间差了我们一个企业拿到千人万人的一个企业，你的销量更高。你有没有在这个过程中把自己的成长历程做一个很好的一个一个积累记录，这些东西如果要不断地积累，其实对我们商家的信誉啊，一定是一个非常大的提升。
那么还有一些我们的一些新的物质活动和节日活动，包括一些数字的服务都可以进行很好的传播。那这样的话其实就会让新客户和老客户产生一种信任感，消除一些顾虑，然后来介绍一些转介绍客户。比如说有些车商呢都支持在朋友圈里疯狂的话，自己的这个车型的一个介绍啊，无论是两三个人的一个小店还是成立了十几年的大店，但是你看朋友圈其实没有差别。其实就是我新的机遇和美国一些店里来了，能不能看完之后观念呢？是控制不了啊。其实是因为在成年之前，现在出毛病说今天在全世界没有音乐，我觉得难度最大的网络营销年前的话可能内部的普遍性的问题就是那个是用定性快，手上包括身高调过来了嗯，那我们整个时代积分那个酒店的那个会了，以后会会不会呀？要摔过这样那样的情况告诉大家，现在经常让他走了，是不是重点工作，当然，他也有自己的一些缺点，还是有两应用的，相对比较封闭一点，而且现在公众号内前两年，但是现在就是一个小时之内啊。他们承载了很多，但是他可能作为公司的一个一个基本的经历，我们想朋友圈，还有呢？这是上面写过的一些本来一开始的麻烦的这个，比如说一开始本来我是比较看好一些，上了年纪比较大的一个支部的一些现象，当然用户很少，我们微信相连啊，很好的一个搜索关联性。
公司可以长期的积极关心个人来说，全面容易去印象，下面就是介绍一些很有代表性的国外或者是身边的一些案例，到时候可能没有像这两天讲的这个听得懂吗啊，一些三线四线城市的车商，那么这个也是一个美国的一个三四线城市，这边只有两千人，这家公司虽然是一个小镇，这边，他们每年的数字化招商经理每年都是名列前茅，而且有几年都是排在第一名，那么全国的各地都买车，都是坐飞机的时候，他们专门有一个接机的服务。
他们也在美国是九十年代开始就是首先在网上去卖车的印象还拉起来叫听说美国这个放在车上的一个先河，具体的一个典型代表，来中国的一些经销商过来也是还利息特色亮点来进行打造，一个商户后来找到买手机车主，后来做法是符合时代要求。通过网上大家看过手相车型的照片了，自己的品牌的logo，然后一些车主在买车的话有一些东西，然后还有他们的一些厂家的奖励，了解也不能和当地的一些企业的一些社会荣誉啊，或者是公众号或者内部里面一个传播，那么还有就是一些读书的时候，半小时深度自查，访谈的一些讲解给客户介绍很多的一些保养的一些做法的话，我给他做的最多的就是车主的一个综合交易的一些实际的一些这个进去照片传过来，把这个客户的这种照片非常多的。
那么他们在美国的社交媒体facebook用户前面提到内容是非常的棒，而且这个团队这个事情没有经过很细致的简历是那么的讲究，当时中心应该讲一定要一定要长期坚持，然后整理一下主要是研究。
还有就是国内身边的一些案例，大家每个新的或者每个商家都有自己的一个算是一个基因或者一个策划，咱们有联系人，有人愿意组织啊，可能最后来讲的话，那种表现力。其实我觉得采取什么样的一个平台的方式，每个商家都有自己的选择。然后就粉丝量很少老师和北京银行收到他也是属于脉看一下两年前知道这家店的这个内容啊。现在做了两年，每个月都在增长，三家店面在北京，然后也是相互引起。
然后大家看右边就是做这些事情，我觉得选的都非常好，这种存在一个做这些事和我们刚才讲的很多人喜欢就不断地企业核心的品牌的一个这么一个改革了，所以说吸引人，那么还有这些这个微博的内容，大家想一想影响到我们车主的北京的一些很多富二代呢，喜欢到他们店里去去做啊。这些内容就成为一个非常多的一个社会关注，然后将客户也有很多员工或者是一些其它的一个支撑。他这个层面的分析，拍来作为自己的内容。
有些车商还是有一些奇葩的方法，比如说豪车车主喜欢出国旅游的话，我们给他一些策略，这个你们要写到了二十九个十个，这样这样就尝试了，那种体验不一样的。
营销有很多种方式，不论是传统式的传播营销，还是目前一些直播平台的营销，不同的营销平台带来的影响也是不一样的，这也是一个双刃剑，也不会让自己的公司的暴露在大众的面前，就是要接受别人品头论足，我们企业只有保持诚信才可以走的更好。长期坚持肯定会出现一加一大于二的效果。今天我的分享到这里就结束了，非常感谢这样一次学习的新的机会。中国的互联网产业再去全球范围内都是非常强大的，希望我们的车商在这样的时代下也能创造一个互联网的奇迹，期待下一次能够与大家见面，谢谢！
